» Comment entrer en affaires avec un Espagnol
Par Flavio Apriglianese

Les Français qui ont eu l’occasion de travailler en Espagne ont pu se rendre compte qu’il existait des habitudes différentes de la France dans le milieu professionnel. Ces divergences peuvent souvent créer des situations embarrassantes, cocasses et parfois amusantes. RAICES vous en dévoile quelques unes.

Le sens des affaires  est devenu par les temps qui courent  une valeur cotée en bourse. Un bon négociateur vaut son pesant d’or. La négociation peut aussi bien s’exprimer par la  voie diplomatique ou  commerciale. C’est dans ce dernier registre que les rapports entre Espagnols  et Français sont les plus fréquents. Ceci est dû au fait qu’il existe de très nombreuses entreprises françaises sur le territoire espagnol qui sont partie prenante dans l’achat et la vente de services, de produits ou de titres.
La négociation débute par un échange de messages électroniques ou d’appels téléphoniques. Mais comme les Espagnols n’aiment pas mener à bien leurs affaires en se cachant derrière des écrans et des câbles, les négociations vont obligatoirement se poursuivre par des réunions personnelles. Certaines de ces rencontres  auront  pour cadre le bureau, et d’autres moins formelles, se dérouleront en dehors des lieux du travail. Pour arriver à un accord final, le négociateur devra faire preuve, à toutes les étapes de la négociation, de son savoir-faire.
Il ne suffira pas pour cela qu’il fasse montre d’une bonne connaissance de la langue. On connaît  des exemples où le négociateur français n’arrivera pas à l’accord souhaité, malgré son bon niveau linguistique. D’autres cas, où la négociation qui se déroule dans une langue qui n’est pas celle  des participants  (en italien ou en anglais)  n’aboutit pas. Pourquoi ?
C’est qu’on n’a pas utilisé les paroles magiques qui sont le sésame de la communication. Car tout est là : il faut avoir une connaissance intime de la culture du partenaire afin de comprendre son système de valeurs et son comportement.
Nous vous livrons  ici les clefs de cette compréhension ...